resurse

[Guest post]: Cum monitorizezi conversiile telefonice din AdWords?

Acesta este un guest post de Elena Gherasim. Elena este Marketing Manager & Business Developer la DASHA Online și este printre primele magazine online care au implementat soluția de Google forwarding number. Mai jos este un tutorial complet plus o scurtă parte de concluzii și interpretare a datelor acestei soluții.

v2

Conform raportului oficial GPeC privind cumpărăturile online în România, în 2015, dintr-un total de 11 milioane de utilizatori de Internet, 6,7 milioane de români au plasat cel puțin o dată o comandă online. Mai mult decât atât, 1,4 milioane de români au cumpărat online prin intermendiul unui dispozitiv mobil (smartphone sau tabletă). Sunt statistici promițătoare pentru piața ecommerce din România și dovada faptului că și la nivel de marketing și expertiză marketerii români sunt tot mai buni.

Cum facem însă să monitorizăm întru totul eficiența acțiunilor de marketing întreprinse, cum putem analiza și contoriza și comportamentul consumatorilor care nu comandă online, dar ajung la noi prin intermediul canalelor de promovare pe care suntem prezenți? În mod particular, discuția de azi este despre cum contorizăm eficiența campaniilor PPC din AdWords, din punct de vedere al conversiilor efectuate telefonic, ca urmare a interacțiunii utilizatorului cu unul din anunțurile noastre.

Google forwarding number – soluția pentru monitorizarea conversiilor telefonice din Adwords

70% dintre cei care efectuează căutări de pe dispozitivele mobile ajung să contacteze telefonic un business direct dintr-un anunț AdWords, conform Google. Pe lângă aceștia, este posibil ca o bună parte dintre cei care ajung în call center să fi fost direcționați către website prin intermediul unui anunț sponsorizat.

În acest context, monitorizarea cât mai exactă conversiilor telefonice din AdWords reprezintă un indicator important pentru măsurarea eficienței campaniilor PPC, la nivel de performanță și ROI.

De câteva luni România a fost adăugată pe lista celor 19 țări la nivel global în care opțiunea de Google forwarding number este disponibilă în conturile de AdWords. Importanța acesteia este dată de faptul că îți permite să monitorizezi nu doar detalii specifice despre numărul, data, durata,  sursa apelurilor telefonice generate prin intermediul extensiilor de apel și al anunțurilor cu numere de telefon, ci și numărul conversiilor efectuate datorită acestora.

Cum funcționează Google forwarding number?

Pentru a putea activa numerele de telefon de redirecționare Google în anunțurile tale AdWords și pe website, în primul rând este necesar să inserezi în site scriptul specific de la Google. Acesta este disponibil în tabul Tools, în momentul în care încerci să setezi monitorizarea conversiilor telefonice:

1

 

2 3

Cum monitorizezi conversiile telefonice din AdWoords cu ajutorul Google forwarding number?

Există două surse din care poți urmări conversiile telefonice venite din anunțurile AdWords:

a. Extensiile de apel – fie că anunțurile tale au deja extensie de apel sau nu, în momentul editării/setării acesteia este necesar să bifezi în ambele cazuri opțiunea  „Show my ad wit – A Google forwarding phone number and use call reporting.

 4

5

 b. Apeluri de pe website – datorită numărului generat dinamic pe siteul tău, utilizatorii direcționați din anunțurile AdWords care sună pentru a plasa o comandă vor putea fi contorizați drept conversii în contul tău AdWords 

1 – Google forwarding number

6

2 – Număr de contact static

7

Poți vedea sumarul conversiilor telefonice din AdWords în secțiunea Tools > Conversions. Acolo apelurile venite din extensii sunt contorizate în Calls from ads, iar cele venite din Google forwarding number de pe site sunt monitorizate în Website calls.

 8

Pentru a vedea detalii despre ora și durata apelurilor, statusul și tipul (din click pe icon de apelare sau formare manuală a numărului) apelurilor venite prin Google forwarding number accesează tabul Dimensions > Call details din meniul View:

 9

 

Pentru detalii legate de numărul afișărilor unui Google forwarding number în extensiile de apel aferente anunțurilor tale sau pe website, precum și pentru a vedea numărul exact al apelurilor (indiferent de dispozitiv sau de modalitatea de apelare), adaugă coloanele Phone impressions și Phone calls în taburile de raportare pe campanii. Pentru detalii suplimentare, poți adăuga și coloana Phone call conversions, dar ține cont de faptul că aici sunt contorizate doar apelurile realizate prin tastarea manuală a numărului generat dinamic, cu o durată mai mare decât cea setată de tine în momentul setării conversiilor telefonice.

10

Primele concluzii după primele două luni de monitorizare a conversiilor telefonice din AdWords cu ajutorul Google forwarding number:

-       În campaniile de search numărul afișărilor numărului de redirecționare Google este apropiat de numărul afișărilor totale pe campanii.

-       Numărul de apeluri efectuate este mic în comparație cu numărul de afișări și cele mai multe apeluri se efectuează pe campania de search branding.

-       În amândouă lunile numărul conversiilor pe Calls from ads este aproximativ 1/4 din numărul conversiilor pe Website calls, ceea ce înseamnă că majoritatea utilizatorilor decid să sune pentru a plasa o comandă după ce vizitează siteul, și nu doar după o simplă interacțiune cu anunțul.

11  12

-       Conform datelor din Tools > Conversions, în prima lună de monitorizare 60 din totalul de 61 de comenzi telefonice (conform Google Analytics) efectuate au fost datorate anunțurilor AdWords. În a doua lună de monitorizare dintr-un total de 146 de comenzi telefonice, 48 au fost plasate ca urmare a interacțiunii utilizatorilor cu un anunț AdWords.

 

Așadar, implementarea funcționalității Google forwarding number este una dintre acțiunile necesare pe care trebuie să le faci pentru a avea o perspectivă cât mai clară asupra rezultatelor și beneficiilor pe care campaniile de AdWords le aduce businessului tău. Tu ai implementat Google forwarding number?

Read More

#analize

5 motive pentru care nu am convertit

Ca în orice dimineață, la cafea, scrollam pe Facebook și am văzut acest anunț.

Screen Shot 2016-01-29 at 10.39.43

Un anunț foarte bun, care își îndeplinește rolul de hook, de cârlig pentru audiența targetată. Are ceva informații și intrigă; m-a prins. Focus pe produs în vizual, evidențiate beneficiile legate de avantaj client și garanție. La copy mai oferim 2 beneficii, de echipare + din nou accent pe avantaj client. Întrebarea închisă din titlu e puțin periculoasă ‘vrei o mașină nouă?’ pentru că oricând pot spune NU și să scrollez mai departe.

Dar am dat click. Am ajuns pe site.

Sau nu. Nu am ajuns pe site. De aici fricile mele m-au cam oprit să convertesc.

1. Brand trust. Numele domeniului

Am ajuns aici:

modif

 

Nu pe site-ul peugeot.com.ro, site-ul de brand al Peugeot în România. 1616.ro este un site reliable? Oare nu este doar un scam, o modalitate de a-mi fura datele? Numele, telefonul și adresa mea de mail se duc oare către Peugeot sau către… către cine? Am căutat domeniul și e un butic de design.

În ciuda acestui impediment mi-am depășit această frică și am mers mai departe. Înțeleg că probabil au avut anumite limitări cu platforma globală și în plus au UTM-uri pe link. E un plus. Vreau să aflu mai multe.

2. What’s in it for me. Nu e în primul ecran.

Landing-ul arată așa.

Screen Shot 2016-01-29 at 10.54.53

Ok. Ce avem noi aici? Mașina cât toate zilele, modelul și tagline-ul. Niciun beneficiu pentru mine. Nu m-ai convins cu nimic. Mașina o văzusem și în anunț. Da, nu am cea mai mare rezoluție, dar pentru 1440×900 ar fi trebuit să îmi oferi ceva mai mult. Noro că folosesc două monitoare am comutat pe monitorul 2 și abia pe rezoluția monitorului auxiliar văd puțin din beneficiul de avantaj client.

Screen Shot 2016-01-29 at 10.55.04

Fie, aleg să scrollez. Deși dacă eram grăbit aș fi făcut deja bounce pentru că nu îmi comunicau niciun beneficiu în primul ecran. Mai ales că pe mobile landing page-ul arată mult mai bine. Alt plus. Să nu mai zic de acl click to call din dreapta sus. Music to my ears. Nice.

12648115_10206607730095103_790160261_n

3. Preț. Și totuși… cât costă mașina asta? 

Nu e un secret pentru nimeni că suntem un popor sensibil la preț. Devalorizări, inflație galopantă, sărăcie și mentalitățile comuniste ne-au învățat să ne uităm la preț. Nu înseamnă că sutnem foarte informați sau că alegem cel mai bun produs din perspectiva raportului calitate/preț dar ne simțim comfortabil când vedem prețul. Vreau să știu cât trebuie să îți dau. Nu zic că e mult sau puțin, dar vreau să știu. Nu apare această informație. Doar avantaj client. 3240 EUR mai puțin dintr-un total de 10.000 EUR? 15.000 EUR? 20.000 EUR? Cât economisesc? 32%? 16%? sau 8%? Eu traduc beneficiul de avantaj client și așa.

Nu primesc toată informația în acest landing page și dacă nu mi-ar fi luat ochii modelul mașinii aș fi părăsit în acest moment landing page-ul. Bun. Noroc cu mașina. ‘Fac asta pentru că e un Peugeot!’ mi-am zis în minte. Am făcut un exercițiu de imaginație și am încercat să mă pun în pielea unui Peugeot lover și am mers mai departe.

4. Focus. Prea multă libertate duce la pierderea determinării

Hai să fac un test drive. Să vedem ce poate această mașină. Îmi place că e un formulat simplu; nume-prenume (deși poate le-aș fi spart în 2 pentru a putea comunica mai apoi pe email cu el ceva mai personal, adresându-mă cu prenumele lui), adresă de mail, telefon și dealer. 4 câmpuri, doar strictul necesar. E foarte bine.

Îl completez și când să dau click atention span-ul meu de mărimea unui raton urbanizat s-a dus. Departe. Uhh! Încă un buton!

Screen Shot 2016-01-29 at 11.38.22

Pe ce să apăs? Pe ‘mă interesează oferta’ sau ‘descoperă ofertele speciale’. Păi… asta nu era o ofertă specială? Dacă există altceva mai bun? Mai ales că sunt fan Peugeot, așa cum am stabilit mai sus, poate vreau să găsesc oferte mai bune și la alte modele. Renunț la acest LP și dau click pe ‘descoperă ofertele speciale’. Și uite așa s-a dus conversia, pierzându-mă într-un site de oferte al unui dealer Peugeot.

Screen Shot 2016-01-29 at 11.45.15

Nici aici nu avem domeniul peugeot.com.ro dar nu mai intrăm în detalii și analiză pe acest landing page. Ce bine că s-a deschis totuși în tab nou și mai am încă tab-ul cu primul landing page și datele mele. Așa că decid să revin. Mi-a plăcut prea tare mașina și vreau să o și conduc.

5. Asterix. Extra condiții

Când să apăs pe butonul ‘Mă interesează oferta’ văd mai jos informațiile. Mult doritele informații de la punctul 2 le găsesc aici. Mai degrabă limitări.

Screen Shot 2016-01-29 at 11.51.02

Pot avea avantaj client de 3420 EUR doar dacă aleg un leasing financiar printr-o singură bancă (lipsesc informații suplimentare – ce condiții de creditare sunt) și doar pentru 2 modele (lipsesc informații suplimentare – care sunt cele 2 modele? Ce echipări au? Sunt fan Peugeot, dar parcă nu sunt unul atât de fanatic încât să știu pe dinafară echipările fiecărui model). Da, dacă mă gândesc mai bine parcă nu aș mai vrea o mașină nouă în aceste condiții. Sau îmi e frică de necunoscut și nu merg mai departe. Dacă ar fi avut niște ancore către informația care contează cu adevărat (condițiile de creditare, cele 2 modele) poate aș fi dat click.

Și totuși, am zis că anul acesta să analizez mai mult experiențele și nu să pun accentul doar pe bani și bunuri. Așa că, what the hell, aleg să trimit datele. Vreau să văd cum va fi experiența în showroom.

Pentru că sunt fan Peugoet, nu? :)

Read More

#analize

Am găsit cel mai bun Ad Blocker

Înainte de a-ți spune care este cel mai bun Ad Blocker o să încep cu o scurtă poveste.

Într-o economie de piață minimală există cerere și ofertă. Economia de piață nu are ca principal obiectiv ajungerea la un echilibru între cerere și ofertă. Acest tip de economie trăiește, se aliniază și profită din spike-uri între cerere și ofertă. Imoral, știu, dar asta e realitatea. Într-o economie de piață modernă, oferta este construită, incentivată, promovată. Pentru produse/servicii noi, de exemplu, trebuie construită dorința. În vederea promovării ofertei pentru a avea o cerere cât mai mare se aplică un mix de marketing, mix de marketing care de vreo 20 de ani a ajuns și în online.

Trăim într-o eră care se mișcă mai repede ca noi și bineînțeles că este mai puțin reglementată decât ceea ce se întâmplă de facto în acest mediu. Pentru a putea reglementa un anumit comportament, tipar, practică ai nevoie de o experiență anterioară. Cum acest mediu este inovator și produce scenarii, lucruri, modalități de lucru noi de la lună la lună e greu ca reglementarea cadrului să țină pasul cu acest cadru extrem de dinamic.

Noi, consumatorii finali de conținut propagat pe internet trăim în limitele a două lumi: cea a economiei de piață și cea a internetului. Din motive de reglementare defectuoasă a factorilor ce țin de economia de piață și inovare extremă în ceea ce privește vizibilitatea și creșterea promovării ofertei s-a ajuns la o stare de disconfort în utilizarea mediului de unde ne luăm informația. Și din cauza unor extreme – să le spunem interstițiale, pop-up-uri, pop-under-e, redirect-uri și multe alte nebunii – s-a construit nevoia pentru oferta de a ascunde toate aceste informații; și așa a apărut Ad Blocker-ul. Ca o modalitate de protest asupra inovării extreme în ceea ce privește vizibilitatea campaniilor media și a obținerii de rezultate cât mai bune.

Lanțul de factori e destul de simplu: publisherii au exagerat cu slot-urile media, userii și-au instalat ad blocker-e, publisherilor le-au scăzut afișările ad-urilor și au adus formate mai agresive pentru a putea vinde interacțiunea cu banner-ul, alți useri au reacționat instalându-și și ei ad blocker.

Înțeleg nevoia de protest dar nu sunt de acord cu instalarea unui ad blocker.

Ad-blocker

Economia de piață tinde spre lăcomie. Echilibrul și marja mică de profit nu este suficientă. Vrei mai mult, mereu mai mult. De ce? Nu știu. Poate pentru a fi mereu cool și a fi în gașca celor care fumează în spatele școlii. Acum nivelul Monte Carlo și Burj al Arab. Din cauza acestei lăcomii și din dorința de creștere a cererii s-a atacat o piață încă în maturitate, ieftină și destul de fragmentată: cea a internetului. Și așa s-au impus formate de ad-uri destul de violente care au dus inevitabil la enervarea utilziatorilor. De aceea înțeleg protestul.

Nu sunt de acord cu el pentru că o lume în care am avea cu toții ad blocker ar fi o lumea fără publisheri. Un creator de conținut se va întreba mereu de ce să plătesc hosting, web design, development, writers pentru proiectul meu de publishing? Cum îl monetizez? Advertoriale care diluează calitatea? Mesaje subliminale greu de vândut către business-uri, greu de monitorizat ce useri ‘îl cumpără’? Și o să își dea seama că e mai bine să își deschidă o șaormerie decât un domeniu web unde să aducă calitate mediului în care activează. Sau avem opțiunea de conținut plătit, fără reclamă. Să plătești pentru conținut.

Și acum toți utilizatorii de AdBlocker o să spună că internetul e gratuit. NU. Complet fals. Totul are un preț. Îți sună cunoscut sloganul ‘It’s free and always will be.’? Facebook. Facebook este gratuit? Să îți faci cont, să petreci timp acolo, să citești, să dai like-uri, da. Dar avem ad-uri RHS, în newsfeed, like ads, carousel ads, event responses, samd. Și atunci, este Facebook gratuit? NU. Și nici nu ar avea cum să fie.

Internetul nu este un ONG și nu donează informații, inovații tehnologice, divertisment, conexiuni la bănci de date & many more GRATIS. Internetul face parte și este subordonat filosofiei economiei de piață și prin urmare trebuie ca la finalul zilei veniturile să fie mai mari decât cheltuielile. Prin (aproape) orice formă. Instalarea unui Ad Blocker nu face decât să ducă lupta pentru veniturile mai departe și la alte inovații tehnologice de vizibilitate pentru ofertanți care pot fi uneori deranjante spre grotești. Reglementarea acestui domeniu nu va fi niciodată înaintea inovației și de aceea trebuie să ne întoarcem la fundație. Fundația stă în analizarea a ceea ce am avut, ce a funcționat (mai ales din perspectiva comportamentului userului) și găsirea echilibrului între cerere și ofertă în ceea ce înseamnă modalitatea de promovare în acest mediu.

Și ca să nu spuneți că folosesc tehnici de clickbait pe care le folosesc publisherii tocmai din cauza faptului că pierd 10% din piață din cauza Ad Blocker-elor o să vă spun care este cel mai bun Ad Blocker din perspectiva mea: ignoranța.

Ignoră, evită, dislike, unfollow, uită de cei care depășesc limita bunului simț. Totul se reduce la afișări, click-uri, acțiuni. Un publisher este un organism care trăiește prin/datorită userilor care vizitează acel placement. Un publisher care nu mai are useri este un publisher mort. Mult mai eficient decât orice Ad Blocker este ignoranța și amendarea comportamentului prin nevizitarea acelui website.

Tratează cauza, nu efectul.

P.S. și, bineînțeles, susține inițiativele pentru conținut de calitate, proiecte independente sau doar invidiualități, bloggeri, care merită susținerea ta prin conținutul de calitate pe care îl dezvoltă și au coloană vertebrală.

Read More

#analize

Cum se poate diferentia un magazin online?

La mijlocul articolului mi-am dat seama că un exemplu pe care mulți ar trebui să îl urmeze în ceea ce privește diferențierea unui magazin online într-o nișă competitivă ar fi pcgarge.ro. Așadar scriu acest articol în primul rând din perspectiva clientului (mulțumit) și a specialistului de marketing care poate da exemplu de așa da. Nu e perfect dar reușește să se diferențieze în ceea ce privește micile detalii. Detaliile care contează, nu?

În ultimul timp au apărut tot mai multe magazine online pe tot mai multe niște. Din ce în ce mai aglomerată piața de ecommerce, din ce în ce mai multe magzine care seamănă între ele. Cantitativ începem să stăm foarte bine, oferta se diversifică. Totuși, la întrebarea “cu ce te diferențiezi față de alte magazine online?” destul de puține răspunsuri și multe din ele stângace.

Cum te poți diferenția față de alte magazine online, mai ales în cazul ecommerce-urilor care vând același produs (IT, cărți, lentile de contact, etc.)?

Pentru că trăim deja într-un perpetuu Black Friday, reducerile deja nu mai sunt o opțiune. Spune și Ionut Oprea acest lucru, pe larg. Oarecum în aceeași direcție a apărut pe HotNews un articol despre alte 10 motive pentru care utilizatorii renunță la o comandă online. Printre pseudo-reduceri și chiar țepe mai apar și motive precum încredere, termene de livrare necomunicate sau  varietatea modalităților de plată. Toate par lucruri destul de simple, fundamentale pentru orice magazin online. Și totuși pentru multe nu se întâmplă acest lucru și mai mult de 50% din aceste motive sunt îndeplinite.

Screen Shot 2015-07-08 at 18.10.08Calitatea produselor pe care le comercializezi. Am bold-uit toată fraza pentru că este foarte important. Magazinele online de tip container chinezesc. Mentalitatea de genul cumpăr un container cu jucării, obiecte pentru casă, haine pun 300% peste prețul de cumpărare și îmi iau o agenție de performance media care să îmi aducă conversii la maxim 15 lei cost per conversie nu trebuie să mai existe. Dacă le vorbești de branding, de customer lifetime value pe client sau bază de date se uită urât la tine. E bine să le explici, de cât mai multe ori, ca să înțeleagă despre ce este vorba în e-commerce în general. Poate cu timpul vor înțelege că un magazin online înseamnă în primul rând clienți mulțumiți care se întorc să cumpere de la tine nu conversii la un cost cât mai mic. Da, este important și cost din revenue și costul overall pe conversie dar nu trebuie să îți ghidezi toate eforturile de marketing pentru a reduce costul pe conversie. Așadar, magazine de genul adidasi-originali.ro, incaltaminte-pana-in-20-lei.ro sau shoezi cu 3 sss-uri nu ar trebui să mai existe. Avem Dragonul Roșu, avem IDM și alte locuri unde să cumperi astfel de haine. 

Screen Shot 2015-07-08 at 18.13.35

Transparența este un element prin care un magazin online se poate diferenția. Poate nu aș vrea să văd în ultimul pas din funnel-ul de achiziție că oferi transport gratuit peste 300 de lei. Mi-ar plăcea să văd un pop-up după ce am adăugat un produs în coș, o bară în header care să îmi prezinte ca USP (și să fie întradevăr un diferențiator față de plafonul altor magazine online) sau în pagina de coș. La fel, un bun diferențiator ar putea și un grafic cu evoluția prețului pe acel produs (aici un bun exemplu este PC Garage). Chiar dacă prețul a crescut pot verifica oferta și îmi pot da seama dacă este sau nu artificială. Din nou, transparență.

Modalitățile de plată sunt și ele un element diferențiator. Mulți vor să plătească ramburs și din acest motiv multe magazine online nici nu au incorporată modalitatea de plată cu cardul. Fail. Fail din perspectiva alegerilor pentru user, fail din perspectiva construirii unei lumi mai bune, cu o evaziune cât mai mică și cu mai puțini bani lichizi în buzunar (pentru cei care cred că sunt prea exagerat în privința banilor lichizi îi invit să vadă ce vor să facă Suedia). Revenind la modalitățile de plată, pentru mulți integrarea cu carduri de credit este deja un vis – sau coșmar – îndepărtat.

Customer care & customer satisfaction pentru cei care au cumpărat un produs de pe site și cei care sunt foarte aproape să facă asta. Folosește chat-ul, numerele de telefon să fie vizibile, pagina de contact să aibă cât mai multe elemente din cele menționate de Olivian. De asemenea, pentru cei care au cumpărat și au unele probleme cu produsul livrat ar trebui să răspunzi prompt și să îi ajuți. Pe lângă faptul că legea comerțului electronic îi oferă utilizatorului un cumul de drepturi minime, multe magazine online ignoră complet legea și transformă un potențial client mulțumit într-un client care va scrie pe facebook, va spune la 5 prieteni și la următorul bairam la care va merge despre ce experință neplăcută a avut cu nemernicii ăia de la shop.ro. La fel cum uneori plătești mai mult pentru o conversie gândindu-te pe termen mediu și lung, la fel ar trebui să faci și în astfel de cazuri. Chiar dacă nu au complet dreptate, lasă de la tine. Poți câștiga mult mai mult pe termen mediu și lung. În plus, pentru cei care au cumpărat și nu ți-au spus nimic, întreabă-i tu cum li s-a părut experiența de achiziție în magazinul tău online. Poți afla foarte multe insight-uri care te vor ajuta la creșterea ratei de conversie.

Screen Shot 2015-07-08 at 18.09.24

Când vorbești de diferențiere într-o piață încă la început și tu ești unul din mulții comercianți care vând același produs reducerile sau transportul gratuit nu este un diferențiator. Cred că te poți diferenția prin bun simț. Foarte multe magazine online duc lipsă de bun simț. Nu suntem în punctul în care clientul care cumpără online din România dorește servicii de customer care similare cu cele pe care le oferă Zappos.

Suntem mai pământeni, standardele nu sunt atât de ridicate, pe bună dreptate. Cred că avem foarte mult de lucrat la fundație, mai apoi să ajungem și la finsaje. Cred că un magazin online în România se poate diferenția prin bun simț, transaparență, customer care & satisfaction, modalități de plată și nu în ultimul rând calitatea produselor pe care le vând. Calitatea și garantarea calității produselor și serviciilor pe care le vând/prestează.

Atât de simplu dar totuși atât de complicat. Magazinul tău online prin ce se diferențiază de ceilalți competitori? PC Garage prin ce se diferențiază?

P.S.: acest articol NU este un articol plătit.

Read More

Iubește o adresă de e-mail

Primul titlu al acestui articol a fost „Managementul bazei de date”. Dar am zis că sună a titlu de curs de la Cibernetică și eu vreau să îți povestesc în rândurile ce urmează despre o poveste de dragoste.

Da, o poveste de dragoste.

cropped

Este vorba de relația între el, un client, și ea, o adresă de e-mail. În viața digitală ai două lucruri personale prin care poți începe relația cu un el: cookie-urile și adresa de e-mail. Dacă cookie-urile sunt efemere, adresele de e-mail sunt ceva mai statornice, mai de casă. Cu ele poți avea o relație de lungă durată.

Și totuși, care este legătura între o poveste de dragoste și managementul bazei de date?

Sunt două paradigme prin care poți privi o adresă de e-mail: foarte rece, doar ca pe o altă adresă de e-mail pe care o adaugi într-un nou rând în baza ta de date plină de adrese de e-mail dar total lipsită de conținut și cea de a doua variantă, ceva mai umană și cu siguranță câștigătoare, în care o adresă de e-mail reprezintă doar oportunitatea de a afla mai mult despre acel user.

Să vedem cum începe relația de dragoste dintre client și adresa de e-mail.

1. Flirtează cu EA. Obține adresa de e-mail.

Ce știi despre utilizator? Ce îi place? Care sunt subiectele ei preferate de discuție? Ce o înteresează cel mai mult? Vorbește despre EA, nu despre tine. Vorbește-i despre ce vrea să audă și, foarte important, fi sincer. Nu promite mai mult decât poți oferi. Mai bine, nu îi promite foarte multe. Spune-i doar că îi vrei adresa de e-mail și că ești o persoană de încredere

[INFO] în această etapă cel mai important este să fii vizibil. Primul pas pentru a avea succes este de a fi văzut. De aceea contează foarte mult open rate-ul și, foarte imporant, prima impresie – cum să scrii un welcome email

2. Cere-i numărul de telefon. Acum e momentul!

Ți-a dat adresa de e-mail, a spus un DA temător, acum e momentul pentru a cere mai mult. Testează piața. Vrea și EA mai mult? Află asta cerându-i ceva în plus. Numărul de telefon, de exemplu.

[INFO] Mai important ca numărul de rânduri din csv-ul tău din baza de date este numărul de coloane; ai x adrese de e-mail dar ce știi de fapt despre aceste adrese de e-mail? Sexul, prenumele, numărul de telefon, adresa?

3. Las-o să aștepte. Nu grăbi vânzarea.

Oricât de tare ai vrea să îi trimiți un email imediat ce te-ai împrietenit cu EA, ai răbdare. Las-o puțin să respire. Poți totuși să îi reamintești, indirect, că exiști. Folosește custom audience pe Facebook și spune-i care sunt motivele pentru care ar trebui să te aleagă pe tine.

[INFO] aici e momentul să te lauzi. Nu încerca să vinzi ceva. Vinde-te pe tine. Folosește în comunicare tehnici de trust. Aici ai 8 exemple.

4. Invit-o la cafea. Plătește TU.

Ți-a răspuns la avansuri, a răspuns la telefon, atunci treci la următorul pas. O cafea. Foarte important, plătește TU. Doar o cafea.

[INFO] acum e momentul să îi oferi ceva gratis de care (poate) are nevoie. Nu trebuie să fie ceva scump ci mai degrabă simbolic. Un ebook, un voucher de 10 lei la prima comandă, un free sample, etc. Orice, cât de mic, fără să ceri nimic în schimb. It’s on you.

5. Începe o relație. Dar stabilește regulile jocului.

Totul a decurs conform planului. Pentru amândoi. Atunci mergem mai departe și începem o relație serioasă. Ca orice în relație serioasă au loc următoarele etape: prezentarea prietenilor, familiei, stabilirea regulilor interne.

[INFO] fiecare are ritmul lui. Nu îi da userului mai mult decât poate duce. Întreabă-l cât de des vrea să vă vedeți (câte newslettere pe săptămână, la ce oră) și mai ales din ce categorii de produse/servicii. Încearcă să îi oferi o experiență cât mai plăcută și personalizată pentru fiecare utilizator. Bineînțeles, nu uita să mai completezi pe orizontală, în dreptul acelei adrese de e-mail, informațiile suplimentare pe care le-ai aflat.

6. Nu uita să o surprinzi. Mereu plăcut.

Ține minte (sau mai bine notează) ziua în care v-ați cunoscut, în care a-ți început să fiți un cuplu, ziua de naștere. Ține minte data aniversării. Și alte date importante. Prima dată când… prima dată la tot ce contează.

[INFO] când vorbesc de aniversare și date importante ne gândim la: prima comandă, ziua în care și-a făcut cont, ziua de naștere, de nume, când și-a comandat un anumit produs cu un anumit ciclu de viață (calculează cât de des are nevoie de mâncare pentru pisică, de exemplu, și vino în întâmpinarea ei cu un newsletter pe această tema înainte să i se termine) + multe alte prima dată.

7. Marry her! Dacă relația merge așa cum ai planificat.

Dacă toate astrele s-au aliniat, comenzile curg, lifetime value pe acea adreesă de e-mail tot crește, atunci e pasul logic. Să te însori cu adresa de e-mail.

[INFO] oferă-i un beneficiu doar pentru EA. Un consultant personal, un card VIP, oferte exclusive doar pentru EA, etc. Arată-i că este cu totul specială pentru tine.

8. În caz de divorț. Se întâmplă și trebuie să iei în calcul și acest scenariu.

Nu e plăcut, dar se mai întâmplă. Poate din vina ta, poate din vina ei. Chiar nu mai contează. Totuși, dacă se întâmplă, păstrează-ți decența. E neprețuită.

[INFO] dacă apasă pe butonul de unsubscribe arată-i ce a pierdut.

Cam asta e tot. O poveste de dragoste. Cu final fericit sau nefericit. Sau fără sfârșit. Tu decizi unde să te oprești și dacă să te oprești vreodată din iubit.

sursa foto.

Read More