Campanii PPC pentru creștini proactivi

Suntem în postul Sfintei Mării și m-am gândit că ar fi un bun moment în care să vorbesc despre relația dintre PPC și Dumnezeu. Nu, nu voi spune că trebuie să ții tot postul Paștelui pentru a avea o rată de conversie cât mai bună și nici despre cât de important este să faci campanii cu frică de Dumnezeu. Ci despre locul în care campaniile de performance media pe care le faci pentru clienții tăi și segmentul de public care este creștin declarat și vizitează proactiv site-uri religioase se întâlnesc.

Screen Shot 2015-08-03 at 15.32.57

Imaginația este limitată la nivel simțului comun al fiecărui om; la fel stă și în cazul campaniilor de perfromance făcute de specialiști. La fiecare brief care implică display (Facebook Ads, Google AdWords Display, etc.) te gândești la un segment de audiență destul de elitist sau, coborând la nivelul maselor mergi pe site-uri de știri sau cancan-uri așteptând să găsești Dorei interesați de produsul tău. Cu toate acestea, un segment de public tot mai larg este destul de puțin marketat la adevărata lui valoare: publicul creștin. Acei creștini adevărați, proactivi -cum am încercat să îi descriu în titlu pentru a-ți atrage atenția. Sunt acei utilizatori care caută învățătura creștină, vor să citească articole despre creștinism, dogme și pilde, au un grad mai mare sau și mai mare de tradiționalism și (din ce poți vedea pe paginile de Facebook la nivel de comentarii) au o educație limitată în ceea ce privește online-ul.

Și totuși, toate aceste caracteristici reprezintă un drum închis sau o oportunitate pentru marketeer-ul din tine? Deși dogma creștină nu promovează consumerismul au și ei nevoie de produse și servicii la fel ca majoritatea, nu? Care sunt nevoile celor care au dat like la pagina ‘Aresenie Boca – Omul lui Dumnezeu’, ‘Mănăstirea Prislop’, vizitează site-uri precum ‘calendarulortodox.ro’ sau au un cont în ‘crestinortodox.ro’?  Acest segment de audiență poate reprezenta șansa ta de a dezvolta o campanie de display (campanii pe care mulți marketeeri le evit pe motiv că ‘nu aduc rezultate) controlată, către un public omogen care împarte nevoi spirituale comune și au interese comune. Pentru o campanie de display este cel mai bune scenariu posibil. Audiență pre-segmentată, proactivă, care își arată clar interesele. Tot ce mai trebuie să faci este să găsești produsele potrivite pentru acest segment de public.

Screen Shot 2015-08-03 at 15.16.24

De ce tip de produse/servicii are nevoie acest segment de public?

Trecem peste tot ce înseamnă nivel 1 și 2 din piramida lui Maslow, urcăm direct la nivelul 3, nivelul legat de apartenența la un grup și tot ce ține de acest grup de interese: cărți religioase, de rugăciuni, icoane, articole religioase, etc. Toate acestea identifică grupul și ele sunt mai mult decât necesare unui utilizator care este în acest segment de audiență.

Urcând la nivelul de stimă și respect din partea celorlalți poți merge pe produse ceva mai scumpe, pe sejur la locurile sfinte din Israel de exemplu sau pelerinaje interne.

Ultimul nivel, cel de dezvoltare de sine ar trebui din punctul meu de vedere să nu fie atins, mai ales în cazul acesta, în care matricea inițială targetată este spiritualitatea.

Pe lângă aceste produse/servicii care sunt nevoi evidente, mai există și alte nevoi și produse laterale. Plecând de la prejudecata că acest segment de public este unul +40 în proporție de 80% (evident, mereu Pareto) putem considera că au nevoie poate și de ceva produse pharma, cooking, asigurări de viață, pensii private, dentiști, vacanțe la Căciulata (aproape de Cozia, de exemplu) sau turism viticol (de ce nu? doar e sângele Domnului). De asemenea, aici este și un segment care este conformist și respectă regulile jocului. Deci ar merge antivirus (mergând pe pericolul la care ești expus dacă nu ai), licențe de Office sau bilete de tren (mi-aș forța prea tare imaginația să văd un banner de la CFR dar un banner de la companiile private de transport pe căi ferate aș putea să văd).

Cum poți targeta aceste segmente?

Facebook, prin like-uri și interese. Google Search, pe căutări mai mult sau mai puțin generale ce țin de religie, evenimente religioase sau sfinți. Google Display, targetând contextual (pe cuvinte cheie ce țin de religie și divinitate) sau indicând exact placement-urile (pe care le poți găsi în Placement Tool).

La următoarea categorie de produse sau servicii pe care o promovezi gândește-te și la creștini. Și nu orice tip de creștini, ci creștinii proactivi. Au nevoie, idealuri, dorințe pe care tu i le poți oferi. Win-win situation. Nimic neintruziv, nimic lipsit de etică.

DISCLAIMER.

Acest articol NU este un pamflet și nici NU încearcă să schimbe valorile, credințele sau opiniile celor care se pot afla în publicul țintă descris mai sus și NU are nici un caracter peiorativ, zeflemitor sau defăimător. Este dreptul fiecăruia la alegerea religiei, setului de valori care să îi călăuzească destinul și comportamentului în mediul online (site-uri pe care să le viziteze, pagini la care să dea like, distribuirea de conținut, comunități din care să facă parte). Acest articol reprezintă o analiză a acestui segment de audiență și oportunitățile de câștig reciproc între utilizator din acest public țintă și advertiser.

Cum se poate diferentia un magazin online?

La mijlocul articolului mi-am dat seama că un exemplu pe care mulți ar trebui să îl urmeze în ceea ce privește diferențierea unui magazin online într-o nișă competitivă ar fi pcgarge.ro. Așadar scriu acest articol în primul rând din perspectiva clientului (mulțumit) și a specialistului de marketing care poate da exemplu de așa da. Nu e perfect dar reușește să se diferențieze în ceea ce privește micile detalii. Detaliile care contează, nu?

În ultimul timp au apărut tot mai multe magazine online pe tot mai multe niște. Din ce în ce mai aglomerată piața de ecommerce, din ce în ce mai multe magzine care seamănă între ele. Cantitativ începem să stăm foarte bine, oferta se diversifică. Totuși, la întrebarea “cu ce te diferențiezi față de alte magazine online?” destul de puține răspunsuri și multe din ele stângace.

Cum te poți diferenția față de alte magazine online, mai ales în cazul ecommerce-urilor care vând același produs (IT, cărți, lentile de contact, etc.)?

Pentru că trăim deja într-un perpetuu Black Friday, reducerile deja nu mai sunt o opțiune. Spune și Ionut Oprea acest lucru, pe larg. Oarecum în aceeași direcție a apărut pe HotNews un articol despre alte 10 motive pentru care utilizatorii renunță la o comandă online. Printre pseudo-reduceri și chiar țepe mai apar și motive precum încredere, termene de livrare necomunicate sau  varietatea modalităților de plată. Toate par lucruri destul de simple, fundamentale pentru orice magazin online. Și totuși pentru multe nu se întâmplă acest lucru și mai mult de 50% din aceste motive sunt îndeplinite.

Screen Shot 2015-07-08 at 18.10.08Calitatea produselor pe care le comercializezi. Am bold-uit toată fraza pentru că este foarte important. Magazinele online de tip container chinezesc. Mentalitatea de genul cumpăr un container cu jucării, obiecte pentru casă, haine pun 300% peste prețul de cumpărare și îmi iau o agenție de performance media care să îmi aducă conversii la maxim 15 lei cost per conversie nu trebuie să mai existe. Dacă le vorbești de branding, de customer lifetime value pe client sau bază de date se uită urât la tine. E bine să le explici, de cât mai multe ori, ca să înțeleagă despre ce este vorba în e-commerce în general. Poate cu timpul vor înțelege că un magazin online înseamnă în primul rând clienți mulțumiți care se întorc să cumpere de la tine nu conversii la un cost cât mai mic. Da, este important și cost din revenue și costul overall pe conversie dar nu trebuie să îți ghidezi toate eforturile de marketing pentru a reduce costul pe conversie. Așadar, magazine de genul adidasi-originali.ro, incaltaminte-pana-in-20-lei.ro sau shoezi cu 3 sss-uri nu ar trebui să mai existe. Avem Dragonul Roșu, avem IDM și alte locuri unde să cumperi astfel de haine. 

Screen Shot 2015-07-08 at 18.13.35

Transparența este un element prin care un magazin online se poate diferenția. Poate nu aș vrea să văd în ultimul pas din funnel-ul de achiziție că oferi transport gratuit peste 300 de lei. Mi-ar plăcea să văd un pop-up după ce am adăugat un produs în coș, o bară în header care să îmi prezinte ca USP (și să fie întradevăr un diferențiator față de plafonul altor magazine online) sau în pagina de coș. La fel, un bun diferențiator ar putea și un grafic cu evoluția prețului pe acel produs (aici un bun exemplu este PC Garage). Chiar dacă prețul a crescut pot verifica oferta și îmi pot da seama dacă este sau nu artificială. Din nou, transparență.

Modalitățile de plată sunt și ele un element diferențiator. Mulți vor să plătească ramburs și din acest motiv multe magazine online nici nu au incorporată modalitatea de plată cu cardul. Fail. Fail din perspectiva alegerilor pentru user, fail din perspectiva construirii unei lumi mai bune, cu o evaziune cât mai mică și cu mai puțini bani lichizi în buzunar (pentru cei care cred că sunt prea exagerat în privința banilor lichizi îi invit să vadă ce vor să facă Suedia). Revenind la modalitățile de plată, pentru mulți integrarea cu carduri de credit este deja un vis – sau coșmar – îndepărtat.

Customer care & customer satisfaction pentru cei care au cumpărat un produs de pe site și cei care sunt foarte aproape să facă asta. Folosește chat-ul, numerele de telefon să fie vizibile, pagina de contact să aibă cât mai multe elemente din cele menționate de Olivian. De asemenea, pentru cei care au cumpărat și au unele probleme cu produsul livrat ar trebui să răspunzi prompt și să îi ajuți. Pe lângă faptul că legea comerțului electronic îi oferă utilizatorului un cumul de drepturi minime, multe magazine online ignoră complet legea și transformă un potențial client mulțumit într-un client care va scrie pe facebook, va spune la 5 prieteni și la următorul bairam la care va merge despre ce experință neplăcută a avut cu nemernicii ăia de la shop.ro. La fel cum uneori plătești mai mult pentru o conversie gândindu-te pe termen mediu și lung, la fel ar trebui să faci și în astfel de cazuri. Chiar dacă nu au complet dreptate, lasă de la tine. Poți câștiga mult mai mult pe termen mediu și lung. În plus, pentru cei care au cumpărat și nu ți-au spus nimic, întreabă-i tu cum li s-a părut experiența de achiziție în magazinul tău online. Poți afla foarte multe insight-uri care te vor ajuta la creșterea ratei de conversie.

Screen Shot 2015-07-08 at 18.09.24

Când vorbești de diferențiere într-o piață încă la început și tu ești unul din mulții comercianți care vând același produs reducerile sau transportul gratuit nu este un diferențiator. Cred că te poți diferenția prin bun simț. Foarte multe magazine online duc lipsă de bun simț. Nu suntem în punctul în care clientul care cumpără online din România dorește servicii de customer care similare cu cele pe care le oferă Zappos.

Suntem mai pământeni, standardele nu sunt atât de ridicate, pe bună dreptate. Cred că avem foarte mult de lucrat la fundație, mai apoi să ajungem și la finsaje. Cred că un magazin online în România se poate diferenția prin bun simț, transaparență, customer care & satisfaction, modalități de plată și nu în ultimul rând calitatea produselor pe care le vând. Calitatea și garantarea calității produselor și serviciilor pe care le vând/prestează.

Atât de simplu dar totuși atât de complicat. Magazinul tău online prin ce se diferențiază de ceilalți competitori? PC Garage prin ce se diferențiază?

P.S.: acest articol NU este un articol plătit.

Real time marketing & Electric Castle

CrisisBătrâna greacă ne spune despre criză care însemnă de fapt o oportunitate. Oportunitatea pentru cei care simt momentul să scoată un profit pe urma unui eveniment care se întâmplă în acel moment. Sunt multe momente în care poți face real time marketing. Vânzătorii de umbrele de la Unirea pe timp de ploaie sunt deja experți. La fel și cei care vând ciuperci după ploaie. Haha.

Sunt multe momente în cele 365 de zile când ai oportunitatea să faci real time marketing. Poți afla când va fi cod roșu de caniculă sau când o să fie o furtună colosală asupra unui oraș și tu poți să vii cu mesaje/produse specifice pentru acel moment. Busu is your friend here. Sunt câteva momente, poate nu foarte plăcute, dar din care poți capitaliza: cutremure, căderea guvernului, numirea unui nou papă, rata mică de promovabilitate de la BAC, etc. Se întâmplă, inevitabil, și e bine să te pregătești din timp.

Ar fi bine să ai un calendar și un plan pentru situații excepționale și cum comunici atunci, ce produse/servicii/idei scoți în față. You really should do that. Ajută la awareness, consideration, conversion și loyalty. E bun din toate punctele de vedere.

Și pentru că e un articol despre real time marketing revin la o temă foarte vizibilă în online în această săptămână: potopul biblic de la Electric Castle. Probabil că peste 2 săptămâni mulți o să și uite de el dar acum e pregnant, e suculent, are cărniță. E carne macră, ce să mai! Dar prea puține idei pe nowness-ul acestui eveniment nefericit și mult hiperbolizat.

Office Shoes România a simțit momentul și a acționat. Good for them! Dacă aș fi avut și ceva forță de vânzări în Cluj disponibilă aș fi mers cu cizmele direct la Festival și le-aș fi vândut; bineînțeles și cu o casă de marcat portabilă ca să fie totul legal. Haha.

Screen Shot 2015-06-26 at 14.40.04

Dar restul? Unde sunt? Idei ar mai fi fost multe. Am auzit în birou idei de genul să trimită emag cu niște drone ceva cizme sau pelerine de ploaie. Bună. Am văzut pe Facebook o poză cu câteva conserve ‘de donat pentru sinistrații din Bonțida’. Bună și asta. Am mai auzit că ‘balta are pește’ la Bonțida dar nu prea s-a agățat nimic. Ar fi mers o firmă producătoare de preparate din pește sau poate chiar mai mult…

Erau multe oportunități, puține au fost fructificate. Felicitări totuși brandurilor îndrăznețe care s-au jucat cu acest eveniment. Pentru toate celelalte… urmează și alte evenimente din care să își ia un avantaj competitiv.

Un avantaj competitiv căutat de foarte multe magazine online nou apărute acum. Nu e o strategie pe termen lung dar aceste stunt-uri de PR cresc gradul de notorietate al brandului tău în lumea din ce în ce mai branduită și îți pot aduce multă owned media.

De ce să nu profiți de asta?

LATER EDIT:

Mi-a scăpat din vedere tocmai faptul că fetele de la Dume de Mestecat au fost și ele pe valul potopului; încă de dimineață.

Screen Shot 2015-06-26 at 15.41.09

PPC in Turism

romania-mapCum să faci mai mulți bani cu mai puțini bani? O întrebare simplă sau absurdă?

Joi am susținut o prezentare la Lumea SEO PPC, ediția 118, pe turism. Cum poți face mai mulți bani cu mai puțini bani? Prin creativitate și prin a face lucrurile altfel. Analizează ce face concurența și găsește unicitatea produsului tău și nișa pe care poți să mergi. Dar mai multe detalii și o strategie integrată de PPC în turism o poți găsi în prezentarea de mai jos.

 



 

Iubește o adresă de e-mail

Primul titlu al acestui articol a fost „Managementul bazei de date”. Dar am zis că sună a titlu de curs de la Cibernetică și eu vreau să îți povestesc în rândurile ce urmează despre o poveste de dragoste.

Da, o poveste de dragoste.

cropped

Este vorba de relația între el, un client, și ea, o adresă de e-mail. În viața digitală ai două lucruri personale prin care poți începe relația cu un el: cookie-urile și adresa de e-mail. Dacă cookie-urile sunt efemere, adresele de e-mail sunt ceva mai statornice, mai de casă. Cu ele poți avea o relație de lungă durată.

Și totuși, care este legătura între o poveste de dragoste și managementul bazei de date?

Sunt două paradigme prin care poți privi o adresă de e-mail: foarte rece, doar ca pe o altă adresă de e-mail pe care o adaugi într-un nou rând în baza ta de date plină de adrese de e-mail dar total lipsită de conținut și cea de a doua variantă, ceva mai umană și cu siguranță câștigătoare, în care o adresă de e-mail reprezintă doar oportunitatea de a afla mai mult despre acel user.

Să vedem cum începe relația de dragoste dintre client și adresa de e-mail.

1. Flirtează cu EA. Obține adresa de e-mail.

Ce știi despre utilizator? Ce îi place? Care sunt subiectele ei preferate de discuție? Ce o înteresează cel mai mult? Vorbește despre EA, nu despre tine. Vorbește-i despre ce vrea să audă și, foarte important, fi sincer. Nu promite mai mult decât poți oferi. Mai bine, nu îi promite foarte multe. Spune-i doar că îi vrei adresa de e-mail și că ești o persoană de încredere

[INFO] în această etapă cel mai important este să fii vizibil. Primul pas pentru a avea succes este de a fi văzut. De aceea contează foarte mult open rate-ul și, foarte imporant, prima impresie – cum să scrii un welcome email

2. Cere-i numărul de telefon. Acum e momentul!

Ți-a dat adresa de e-mail, a spus un DA temător, acum e momentul pentru a cere mai mult. Testează piața. Vrea și EA mai mult? Află asta cerându-i ceva în plus. Numărul de telefon, de exemplu.

[INFO] Mai important ca numărul de rânduri din csv-ul tău din baza de date este numărul de coloane; ai x adrese de e-mail dar ce știi de fapt despre aceste adrese de e-mail? Sexul, prenumele, numărul de telefon, adresa?

3. Las-o să aștepte. Nu grăbi vânzarea.

Oricât de tare ai vrea să îi trimiți un email imediat ce te-ai împrietenit cu EA, ai răbdare. Las-o puțin să respire. Poți totuși să îi reamintești, indirect, că exiști. Folosește custom audience pe Facebook și spune-i care sunt motivele pentru care ar trebui să te aleagă pe tine.

[INFO] aici e momentul să te lauzi. Nu încerca să vinzi ceva. Vinde-te pe tine. Folosește în comunicare tehnici de trust. Aici ai 8 exemple.

4. Invit-o la cafea. Plătește TU.

Ți-a răspuns la avansuri, a răspuns la telefon, atunci treci la următorul pas. O cafea. Foarte important, plătește TU. Doar o cafea.

[INFO] acum e momentul să îi oferi ceva gratis de care (poate) are nevoie. Nu trebuie să fie ceva scump ci mai degrabă simbolic. Un ebook, un voucher de 10 lei la prima comandă, un free sample, etc. Orice, cât de mic, fără să ceri nimic în schimb. It’s on you.

5. Începe o relație. Dar stabilește regulile jocului.

Totul a decurs conform planului. Pentru amândoi. Atunci mergem mai departe și începem o relație serioasă. Ca orice în relație serioasă au loc următoarele etape: prezentarea prietenilor, familiei, stabilirea regulilor interne.

[INFO] fiecare are ritmul lui. Nu îi da userului mai mult decât poate duce. Întreabă-l cât de des vrea să vă vedeți (câte newslettere pe săptămână, la ce oră) și mai ales din ce categorii de produse/servicii. Încearcă să îi oferi o experiență cât mai plăcută și personalizată pentru fiecare utilizator. Bineînțeles, nu uita să mai completezi pe orizontală, în dreptul acelei adrese de e-mail, informațiile suplimentare pe care le-ai aflat.

6. Nu uita să o surprinzi. Mereu plăcut.

Ține minte (sau mai bine notează) ziua în care v-ați cunoscut, în care a-ți început să fiți un cuplu, ziua de naștere. Ține minte data aniversării. Și alte date importante. Prima dată când… prima dată la tot ce contează.

[INFO] când vorbesc de aniversare și date importante ne gândim la: prima comandă, ziua în care și-a făcut cont, ziua de naștere, de nume, când și-a comandat un anumit produs cu un anumit ciclu de viață (calculează cât de des are nevoie de mâncare pentru pisică, de exemplu, și vino în întâmpinarea ei cu un newsletter pe această tema înainte să i se termine) + multe alte prima dată.

7. Marry her! Dacă relația merge așa cum ai planificat.

Dacă toate astrele s-au aliniat, comenzile curg, lifetime value pe acea adreesă de e-mail tot crește, atunci e pasul logic. Să te însori cu adresa de e-mail.

[INFO] oferă-i un beneficiu doar pentru EA. Un consultant personal, un card VIP, oferte exclusive doar pentru EA, etc. Arată-i că este cu totul specială pentru tine.

8. În caz de divorț. Se întâmplă și trebuie să iei în calcul și acest scenariu.

Nu e plăcut, dar se mai întâmplă. Poate din vina ta, poate din vina ei. Chiar nu mai contează. Totuși, dacă se întâmplă, păstrează-ți decența. E neprețuită.

[INFO] dacă apasă pe butonul de unsubscribe arată-i ce a pierdut.

Cam asta e tot. O poveste de dragoste. Cu final fericit sau nefericit. Sau fără sfârșit. Tu decizi unde să te oprești și dacă să te oprești vreodată din iubit.

sursa foto.